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18 . Setembro

A estratégia de marketing B2B é a mesma que para B2C?

Em uma campanha de marketing, a segmentação de públicos tem de estar clara do planejamento à execução. E a primeira questão a se responder é: para quem a empresa anunciante quer vender? Aí existem duas opções: B2B, do inglês “business to business” (de empresa para empresa), ou B2C, do inglês “Business to Consumer”. Veja como lidar com cada um deles – e acertar na hora da campanha.

Fidelidade

O cliente final é menos fiel do que o cliente corporativo. Você já deve ter notado isso em seu próprio comportamento, principalmente em itens do dia a dia, como pastas de dente ou sabão em pó. Escolhemos determinado produto por razões diversas – ou até por casualidades, como “era o que estava mais perto”. Manter o público fiel nesses casos requer muito investimento em marketing para se posicionar como uma marca de valor agregado.

Já no B2B, a fidelidade é maior. Isto porque, frequentemente, a quantidade do produto comprado é superior ao número de compra do consumidor final. Para uma empresa trocar de fornecedor, algumas variáveis têm de ser levadas em conta, como preço, qualidade e aceitação do novo produto – pois em algumas situações, um produto novo acarreta diversas novas compras. O que nos leva para o segundo ponto a se considerar sobre estes tipos de marketing.

Decisão

Esta é a principal diferença entre o marketing B2B e o B2C. Enquanto o consumidor final deixa-se levar pela emoção, o consumidor corporativo tende a valorizar a lógica e os resultados. Por isso, é muito mais fácil ver uma campanha com uma mensagem bonita em vendas diretas do que em vendas para empresas.

No B2C, o cliente valoriza a conveniência e a simplicidade. Ele precisa entender a mensagem e como isso vai ajudá-lo a resolver determinada tarefa. Até porque este tipo de comprador normalmente decide mais rapidamente do que os clientes corporativos. Logo, o foco deve estar nos benefícios imediatos que o consumidor deve perceber (preço, qualidade, exclusividade, etc).

Já em vendas B2B, o marketing deve focar na eficiência como principal benefício. Isto porque as empresas avaliam, principalmente, como determinada compra vai impactar no caixa. Este é o motivo de essas compras levarem mais tempo (e serem mais fiéis). Vendas deste tipo são mais sobre o uso do produto do que o produto em si.

Há, porém, uma ressalva: as empresas também são formadas por pessoas que, por sua vez, têm emoções. Portanto, não jogue a mensagem inspiradora fora. Apenas agregue mais informação do que para consumidores finais.

Número de compradores

Esta característica impacta diretamente no tempo de compra de cada cliente. O B2C decide rápido, pois depende de uma pessoa ou, no máximo, uma família. Já as vendas B2B dependem de diversas pessoas, com cargos maiores ou menores – e prestação de contas. E quanto maior a empresa, maior o número de pessoas envolvidas

É por isso que vendas para o consumidor final podem mexer diretamente com a emoção, enquanto empresas lidam mais com a lógica.

Canal de comunicação

Os canais de comunicação (redes sociais, blog e e-mails) podem ser os mesmos, sem problema algum. Mas a mensagem é diferente. Marcas que vendem para o público final tendem a focar mais no relacionamento com seus clientes. Já no B2B, o público é bastante segmentado, logo, o marketing deve transmitir especialização ao invés de mensagens generalistas.

Conclusão

Apesar dos dois tipos de marketing lidarem com pessoas, o que muda é o que elas levam em consideração na hora da compra. Alguém interessado em uma TV para sua sala de estar vai avaliar outras características ao sugerir uma TV nova para a sala de espera da empresa em que trabalha.

Lembre-se de analisar bem os benefícios apresentados para cada tipo de venda que se quer realizar. E, se tiver dúvidas sobre o tipo de marketing ideal para você e como colocá-lo em ação, entre em contato com a gente!

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